商品やサービスをインターネットを使って販売・提供している人が、いつも頭を悩ませるのは「どうやったら買ってもらえるか」ですよね。
たくさん人を集めても、どんなに高評価をいただいても、最終的に人が購入してくれないと売り上げになりません。
今回は、商品やサービスのデメリットをうまく活用しようというお話しです。
説明文には必ず「デメリット」「短所」を入れる
わざわざそんなコトして自ら貶める必要はない……？
いえいえ、これは正統なテクニックのひとつです。
例えばあなたは今、自作のキャンドルを売り出したいとしましょう。
特徴は
・とにかく長持ちする
・天然素材だから余計な煤が出ない
・ハチミツのニオイがする
・見た目がシンプル
こんな感じです。
しかし、デメリットもあります。
・総天然素材だから高い
・受注生産だから時間がかかる
あなたはこのキャンドルを売るときに、どんな言葉で売るでしょうか？
「このキャンドル、めっちゃ長持ちするからお得だし、天然素材だから環境にも体にも害がないし、見た目もシンプルでどこに置いてもインテリアの邪魔にならないんです。ハチミツの甘いニオイにも癒されますよー」
どうでしょうか？
これだけでも、興味を引かれる人は出てくるでしょう。
お客様は、どうしようかな？ 買ってもいいかな？
そんな気分になっるかもしれませんね。
しかし、値段を見たとたんに一変。「た……高い！」となる可能性も。
しかも買いたい欲が出てきて「今すぐ」欲しいのに、すぐには手に入らないとわかったら、購入をやめてしまう人もいるでしょう。
そうならないために、デメリットや短所はとにかく「先出し」をおすすめします。
「実はこれ、ちょっと普通のキャンドルより高いです。それは、材料をすべて日本の天然物にこだわっているからなんですよ。キャンドルを部屋で使うと、普通は煤がついて黒くなったりするんですが、天然素材だから安心。赤ちゃんがいても大丈夫です。
ひとつひとつ手作りなので、時間はかかるんですが丁寧に作らせていただきます。お好みのアロマがあれば入れますよ。ご希望ならお名前も彫らせていただきますよ。」
こんな風にデメリットや短所をうまく絡めて利用して説明してみましょう。
デメリットを告げる効果3つ
デメリットを最初に告げるのは様々な効果を生みだします。マイナスどころかプラスに働きますから、使わない手はありません。
デメリット効果1：誠実な印象を与え信頼感が増す
わざわざデメリットまで説明してくれるなんて、こちらに嘘をつこうとしたり、無理やり買わせようとしない姿勢を持っている人（店）なんだな。誠実だなという印象を与えられます。人や店の信頼につながり、購入へのハードルも下がるのです。
「ダメなところ自分から言うなんて、いいやつだなーお前」
コレです！
デメリット効果2：買わされている感がなく満足感が高まる
長所と短所両方を包み隠さず説明されれば、「買わされているのではなく自分で選び取っている」という感覚が」生まれます。ゴリ押しされて買った商品は後から後悔する場合もあるでしょう。しかし自分で納得した商品なら満足度も高まり、あなたやお店のファンになってくれるのです。
「メリット・デメリットを知った上で納得して買う。俺、買い物上手」
コレです！
デメリット効果3：メリットだけを語るより魅力が増す
メリットとデメリット両方を知ることで、モノやサービスが一気にドラマチックに感じられます。完全無欠の人間よりも、どこか欠点がある方が可愛らしく親しみを持てるのと同じですね。デメリットがあることでメリットが各段によく見える、そんな効果を持っています。
「ダメなところを覆ってあまりある魅力。いい買い物したぜ、俺」
コレです！
自己PRにも応用可能
商品やサービスを売るだけでなく、自身を売り込む「自己PR」にも使えますよ。
例えばあなたはライターで、初めて法律分野の記事に応募することになりました。ただし、法律分野には詳しくありません。
そんな時には……
「私は主婦で法律には詳しくありません。だからこそ、専門用語に頼らず主婦にもわかる法律の説明、また主婦が関心を持つ法律について書いていけたらと思います」
上記のように、弱点を逆に利用するのです。
普通なら「素人→専門家には敵わない」となるところですが、「素人→専門家では気づかない視点を持っている」とアピールすることで、他の応募者との差別化を狙えるでしょう。
まとめ
モノは言いよう。
デメリットを隠しても、いいことはありません。
しかも後出しになればなるほど、印象は悪くなります。
先にすっぱり、デメリットは開示してしまいましょう。
ここまで読んでいただきありがとうございます！
それでは、また。泥ぬマコでしたー。
